Amanda Perobelli/Estadão
Amanda Perobelli/Estadão

Negociar e ceder: o caminho do sucesso

Habilidade política para acomodar interesses e gerir pessoas sem manipulação desponta como característica imprescindível de cargos de liderança; personalidade pode favorecer ou atrapalhar os profissionais que querem ocupar a posição de líder

Luciana Alvarez, Especial para O Estado

30 Novembro 2017 | 00h04

Uma miragem que faz as pessoas caminharem em uma certa direção, mas que cedo ou tarde se mostra uma ilusão: essa é a imagem que Fernanda Mangnota, professora da Fundação Armando Álvares Penteado (Faap) usa para explicar como as posições de liderança corporativa afetam a vida de muitos profissionais atualmente. “Nossa sociedade tem a liderança como um objeto de desejo, mas essa busca está criando um conjunto de frustrados. Nem existe posição de liderança para todos. E, mais do que isso, é uma violação impor algo que é uma característica pessoal como obrigação para todos”, diz Fernanda. 

Segundo ela, infelizmente, alguém que não deseja “ser líder” acaba sendo visto nas empresas como um mau profissional, uma pessoa sem ambição. “A diversidade é positiva, porque temos diferentes papéis. Impor a agenda da liderança acaba distraindo as pessoas de suas habilidades reais”, alerta. 

Requisitos. Para se tornar um bom líder, é indispensável desenvolver a habilidade política de acomodar interesses diversos em prol de um objetivo comum. Embora todos possam ser capazes de fazer isso - e de fato o façam em vários momentos da vida --,para alguns esse “jogo” se dá de forma mais tranquila. O processo de negociação envolve defender seu ponto de vista, mas sem manipular ou deixar os outros desconfortáveis. “O bom gestor cria condições para que todos se sintam respeitados, para que mesmo o lado ‘perdedor’ se sinta respaldado”, diz.

Segundo a professora, algumas pessoas, pela própria personalidade, são mais predispostas a fazer política. “Para outras, o custo emocional de promover essa acomodação é muito alto. Elas se sentem desconfortáveis”, diz. O segundo grupo, portanto, deveria ter outras opções de crescimento profissional que não virar gestor na empresa em que atuam. 

Ainda no 3.º ano da faculdade de Relações Internacionais, Thaís Palanca descobriu que se sente confortável em passar os dias negociando interesses diversos. Sua vocação política despontou ao se tornar secretária-geral do Fórum Faap de Discussão Estudantil, que vai reunir em maio de a 2018 mais de 700 alunos de ensino médio para debater temas globais, de economia a direitos humanos, de educação a sustentabilidade. “É preciso ir atrás de patrocinador, coordenar os alunos da Faap que chefiam os diferente comitês temáticos. Há muitos envolvidos para articular”, cita sobre suas tarefas. 

A estudante diz que sua meta é conseguir sempre ouvir os envolvidos e tentar achar saídas para que todos fiquem satisfeitos. “Participei do Fórum como aluno de ensino médio, como chefe de comitê, sei que é importante estar ligado a um tema que goste. Se isso não acontece, a pessoa fica desmotivada”, conta. Para ela, o exercício diário de ouvir e acomodar tantas vontades tem se provado estimulante. “Essa experiência de organizar tudo está sendo muito legal”, conta.

O que Thaís está aprendendo na prática só pode mesmo ser aprendido dessa forma: com experiências reais. Nenhum estudo teórico é capaz de preparar os mais novos para o jogo político do universo corporativo. Ainda assim, seria importante que desde a graduação as pessoas fossem preparadas para essa realidade, defende Marcos Minoru, conselheiro de carreiras e professor da Fundação Escola de Comércio Álvares Penteado (Fecap). “Muitas vezes as pessoas chegam iludidas ao mercado de trabalho. Acham que vão aplicar imediatamente todas as técnicas que viram na faculdade, mas o chefe não quer, ou a empresa não está preparada. Tem de aprender a ir com calma, saber que às vezes é hora de recuar”, conta. Segundo Minoru, de forma geral, os cursos formam bons técnicos, mas as capacidades comportamentais, dentro das quais estão as habilidades políticas, são geralmente negligenciadas. 

O conselheiro de carreiras diz ainda que vê muitos líderes despreparados para lidar com o conflito de interesses e passam a agir de forma individualista, com estilo personalizado de comando. “O olhar apenas para os próprios interesses é algo que está na sociedade como um todo, de cima para baixo”, afirma. Em vez de política, o que se pratica é politicagem. “Em um momento de crise, quando está difícil entregar resultados, é muitas vezes a ‘moral’ com o chefe que garante a permanência da pessoa na corporação. Nossa cultura confunde o lado da amizade com o profissional.”

Sem tabus. Para ser capaz de desenvolver habilidades políticas, é preciso em primeiro lugar aceitar que o jogo de interesses faz parte da vida corporativa e acabar com o tabu em torno do conceito, acredita Anderson Sant'anna, especialista em RH da Fundação Dom Cabral (FDC). “O termo política tem uma conotação negativa, como se fosse alguém bajulador, ou quem fica só em cima do muro, quem faz as coisas só por interesse pessoal ou que esconde sua falta de competência”, afirma. Contudo, para aprender é preciso olhar atentamente o cenário político em que cada um se encontra, analisar as próprias ações e o resultado delas. “(As pessoas) têm de refletir, perceber o que deu certo e errado. Com o tempo, vão aprendendo os códigos, as etiquetas e os padrões não explícitos”, aconselha. 

Além de acomodar diferentes interesses, a política está relacionada à capacidade de influenciar os outros. Para isso deve-se derrubar um outro tabu corporativo e passar a tratar da subjetividade. “O ser humano envolve instâncias para além da racionalidade técnica. Às vezes, você se coloca de uma maneira tentando ser assertivo, mas para outros aquilo é rigidez. Alguns profissionais são bons tecnicamente, mas falta maturidade para perceber o ambiente, não sabem fazer uma leitura sistêmica”, constata. 

Segundo Sant’anna, a capacidade de leitura sistêmica muitas vezes só vem com certo grau de maturidade. “Ser político é saber escutar, negociar, abrir mão, esperar, reconciliar. Dizer não também faz parte, mas há ‘nãos’ políticos e ‘nãos’ autoritários.”

Democracia. Diversidade e pluralidade são só possíveis onde as relações são políticas e não autoritárias. Uma empresa com um bom ambiente político, portanto, enfrenta a discordância, em vez de fugir dela. “A gente tem medo do conflito. Parece que discordar é rebeldia. Não deveria ser assim”, afirma o especialista em carreiras da FDC. Algumas organizações têm mais abertura para as opiniões de todos que outras. “A cultura organizacional é uma construção sustentada por atitudes no dia a dia. O que é reforçado e o que é punido. O exemplo vem da liderança”, diz.

Independentemente do cargo que ocupa, ninguém está a salvo de algum nível de disputas. Elas acontecem em companhias dos mais variados tamanhos, em setores muito diversos, nas organizações não governamentais e no mundo acadêmico. “Lidar com as divergências é importante para a vida de forma geral. A disputa política está até na decisão de onde almoçar”, afirma Leni Hidalgo, professora de liderança e gestão de pessoas do Insper. No entanto, quanto mais se sobe na hierarquia corporativa, mais interesses entram no jogo e mais conciliações serão necessárias. “A estrutura empresarial é muito conectada. Você precisa manter uma boa rede de relacionamentos para ter segurança a longo prazo”, diz Mongnot. 

A professora ressalta que nem todo mundo ascende, e cada um ascende até certo ponto. “Com as pessoas que estão nos primeiros passos para a liderança, a gente faz sempre a discussão de quais são as trocas que elas estão dispostas a fazer pela liderança”, relata. Essa reflexão exige um bom grau de autoconhecimento. “Os mais novos têm muitas pretensões, mas nada na vida vem de graça. Do que você está disposto a abrir mão?”, questiona a docente. 

Mas Leni lembra que existem diversas formas de se ter sucesso. “Cada um tem o seu nirvana particular”, afirma. Portanto, embora seja possível aperfeiçoar o desempenho políticas por meio de diversas técnicas, o ponto de partida precisa ser a vontade. “Tenho uma irmã que é pesquisadora, foi chamada para comandar um instituto, ficou alguns meses e pediu para deixar o cargo, porque não era o que ela gostaria de fazer da vida. Já para mim é uma delícia lidar com tantas opiniões, articular todas elas até convergirem para o objetivo. Ver um projeto se tornar realidade me traz um prazer inenarrável”, diz. 

As quatro dimensões da habilidade política

Referência mundial no tema, o pesquisador americano Gerald Ferris, da Universidade do Estado da Flórida, encontrou uma forte relação entre um líder com habilidades políticas bem desenvolvidas e o bom desempenho das equipes. Ele define as características políticas como “habilidades para efetivamente entender os outros no ambiente de trabalho e usar esse conhecimento para influenciá-los a agir de maneiras que levem a alcançar os objetivos pessoais e/ou da organização”. Segundo Ferris, há quatro dimensões que, em conjunto, permitem às pessoas uma ação assertiva em situações ambíguas, incertas e arriscadas.

Astúcia Social. Capacidade de observar as diversas situações, compreender as interações sociais e motivações individuais por trás dos discursos e atos.

Construção de Redes. Habilidade de se unir a pessoas com um mesmo propósito, formando assim grupos em torno de uma proposta comum.

Influência Interpessoal. Ter flexibilidade para adaptar o comportamento de forma a conseguir influenciar os demais.

Sinceridade Percebida. Ser percebido como uma pessoa honesta, aberta, direta e objetiva. 

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