Dicas finais para as Startups de educação (Parte 4 de 4)
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Dicas finais para as Startups de educação (Parte 4 de 4)

Newton Campos

05 Junho 2013 | 17h14

Recebo e-mails quase todas as semanas de pessoas criando ou planejando criar uma empresa no setor de tecnologia aplicada à educação. Estas ousadas iniciativas estão ocorrendo pelo mundo inteiro, incluindo os países de língua portuguesa.

Para contribuir com estas iniciativas traduzi um artigo de James Byers e Adam Frey (fundadores da Wikispaces), onde os autores dão dicas de como aumentar suas chances de sucesso neste setor.

Nesta quarta e última parte da tradução chegamos à discussão sobre o papel do Marketing na venda dos seus serviços de educação e da necessária conexão entre a startup e os usuários de seus produtos ou cursos. Os autores argumentam que cada centavo gasto em propaganda deveria ser considerado para melhoria do próprio serviço.

Visitando startups na Índia. Algumas do setor de educação.

Visitando Startups na Índia. Algumas do setor de educação.

Parte 4

Como vencer no setor de Tecnologia aplicada à Educação
(How to Succeed in Ed-Tech, por James Frey e Adam Byers, Nov 2012)

Marketing

Comece pelas raízes e construa seu caminho.

A comunidade de profissionais de tecnologia aplicada à educação é forte e coesa. Quando os professores e técnicos da educação encontram um produto de seu agrado, eles comentam com seus amigos, colegas e quem mais quiser ouvir. Esta é, de longe, a melhor maneira de comercializar o seu produto: uma recomendação pessoal de cada vez, a partir das pessoas que realmente usam o seu produto.

Guarde os comunicados de imprensa e as campanhas de relações públicas para mais tarde. Muitas vezes as startups de tecnologia para a educação colocam forte ênfase na cobertura de imprensa e acabam com um pontinho de atenção insustentável e um interesse do público que nunca se traduz em uso sustentado de seu produto. A parte de relações públicas pode ser uma parte importante da estratégia de negócios, mas acreditamos que ela seja mais bem usada no equivalente a um segundo ou terceiro estágio do lançamento de um foguete: a nave já decolou e está livre da atração gravitacional, agora precisa de mais força para chegar ao seu destino.

O melhor esforço neste primeiro estágio é fornecer o seu produto gratuitamente para os professores, sem restrições. Além de ganhar um conhecimento vital de como os alunos e professores realmente usam o que você construiu, você vai conquistar usuários chaves dentro das organizações que poderão, eventualmente, tornar-se clientes.

Há muitas maneiras de distinguir entre o serviço gratuito e o serviço para clientes pagantes, especialmente clientes institucionais. Informações de autenticação, relatórios e análises, segurança, desenho personalizado e poder administrativo são apenas algumas ferramentas para definir distinções entre um usuário individual e gratuito e um cliente institucional e pago. Mas nós aprendemos que é crucial que o seu serviço gratuito seja de valor significativo por conta própria. Não é bom tentar obter um crescimento viral com base em recomendações de um produto que esteja fora de alcance da maioria dos usuários. Certifique-se de que os professores estejam realmente entusiasmados com o seu serviço gratuito.

Conexão

Conecte-se profundamente com os seus clientes o mais rápido possível através de conversas individuais.

Quando você pensa nas empresas que você adora: Existe uma pessoa real atendendo ao telefone quando você liga? Você obtém respostas reais aos seus e-mails? Existe um ser humano identificável como tal por trás das mensagens do blog ou do twitter da empresa?

Em nossa experiência, a resposta é quase sempre sim. Não há moeda mais valiosa para jovens empresas do que o feedback direto de pessoas reais sobre o que funciona e o que estraga o seu produto. E o tipo de fidelidade e paixão que achamos ser crucial para um crescimento viral depende de conexões pessoais. O contato humano é a única maneira de obter fidelidade e paixão.

Estique a cabeça para o alto e coloque-se à disposição, diretamente, de qualquer um que queira falar com você. Apegue-se a esse comportamento conforme sua empresa se desenvolva: o momento em que você se sentir confortável com o seu sucesso é o momento onde você estará mais vulnerável a perder os preciosos feedbacks que você precisa para sobreviver.

Uma palavrinha sobre apresentações. Não achamos que a abordagem tradicional de um fornecedor substitua interações humanas reais.

Estar por cima do barulho da interação comercial e ter interações significativas com os seus clientes é difícil. Muitas empresas parecem seguir a técnica do spray-and-pray (espalhar-e-rezar), entregando camisetas e brindes na esperança de que uma em cem interações (juntando o máximo de endereços de e-mail quanto possível) irá resultar em vendas. Nós não somos tão otimistas.

Não se meta numa feira de negócios que cultue brindes. Evite ao máximo possuir um estande de exposições, mas se você achar que precisa de um, otimize seu uso organizando o máximo de discussões pessoais quanto possível. Diga a todos os seus contatos que você estará na feira e que falará pessoalmente com todos que venham lhe ver, não apenas sobre como atender melhor aos educadores, mas também sobre como melhorar o seu produto e impressionar impressionar diferentes instituições. Agindo assim, você ganhará mais conhecimento sobre seus clientes do que você poderia imaginar, e eles vão te respeitar por isso. Mas você tem que cumprir com a sua promessa de ouvir, ao invés de vender. Se você trai sua audiência pela falta de interesse genuíno e paixão, você está perdido.

Valor

Respeite o “dinheiro educacional”: dê mais do que você recebe.

Cada centavo que você obtiver neste setor é um centavo que não poderá ser usado para pagar um professor, para comprar suprimentos ou reparar um edifício. Talvez esta seja uma simplificação exagerada, mas a mensagem continua sendo válida: faça a diferença com os centavos que você obtiver.

Nós acreditamos que uma das maiores perdas de valor no ecossistema da tecnologia para a educação é a mentalidade comercial das empresas. Aqui está o que queremos dizer com isso: Fazer software é um negócio extraordinário, porque o custo marginal é muito baixo. Depois de construir o seu produto, o custo marginal de servir o cliente número 1 é o mesmo de servir o cliente número 10.000, deixando de lado o custo de instalação, infraestrutura, suporte e manutenção. Mas assim sendo, por que alguns softwares tremendamente complexos para o seu laptop podem custar 100 dólares enquanto outros para uma instituição podem custar centenas de milhares de dólares por ano? Com certeza todo este custo adicional não pode ser justificado pelos custos agregados de instalação, infraestrutura, etc.

A resposta é que há outro custo que algumas empresas devem levar em conta: o custo de vendas e marketing. Quando instituições compram softwares empresariais tradicionais, elas estão ocupando o tempo de vendedores, engenheiros comerciais, gerentes comerciais e profissionais de marketing durante meses ou até mesmo anos antes de comprar. E é justamente porque estes produtos possuem longos e complexos ciclos de vendas, que os processos de vendas usados para vendê-los são inerentemente de baixo volume. Uma grande percentagem do valor de um contrato com uma instituição vai diretamente para custear vendas e marketing.
Nós ficamos muito mais felizes com aqueles dólares que serão usados diretamente para construir e apoiar o produto em si, ou permanecerão nos bolsos de nossos clientes, ao invés de pagar os salários de uma força de vendas enorme. Infelizmente, esta é uma atitude difícil de ser adotada pelas empresas que já atuam desta forma. Ela exige uma filosofia voltada para a adoção do produto pelas bases ao invés da adoção por decisão do corpo gerencial, pela facilidade de uso do produto ao invés de extensos treinamentos aos usuários, pelo foco nos produtos ao invés do convencimento lento e arrastado.

Derrube as barreiras que vêm vinculadas a uma mentalidade comercial. Construa um produto que alunos e professores possam começar a usar hoje. Publique seus preços. Capacite seus clientes a gerarem seus próprios orçamentos e pagarem com cartão de crédito sempre que possível. Forneça senhas de acesso completo ao seu produto para as instituições que se interessem, com todas as características ativas e prontas para serem configuradas pelo próprio usuário. Ajude seus clientes a se venderem através do uso de produtos de sua empresa.

Observação Final

Este é um momento emocionante para construir tecnologias para a educação. Há uma revolução em curso em todos os níveis deste ecossistema, trazendo uma onda de novas startups trazendo um valor enorme para alunos, professores e instituições. Esperamos que algumas destas startups evitem a mentalidade go-big-or-go-home (“aposte grande ou desista”) do Vale do Silício, e tenham uma visão paciente desse mercado, respeitando o centavo educacional e acreditando no valor do engajamento autêntico das bases. Aqueles que o façam, acabarão tendo maior impacto na educação e terão melhores chances de sucesso para si mesmos, suas empresas e seus investidores.

Quem Somos

A Wikispaces é Adam, Dom, Eric, James, Jeff, Julie, Max, Ryan, Ryan, Sarah e Wendy, uma equipe unida baseada em São Francisco, Estados Unidos. Lançamos a Wikispaces em 2005 e construímos a empresa sem uso de capital de risco. Temos crescido inteiramente através de marketing nas bases.
Nosso produto é projetado para ajudar os professores e os alunos a trabalharem juntos. A Wikispaces é comumente usada para sites de aula, tarefas, projetos de classe, portfólios, comunicação com os pais, desenvolvimento profissional, estudo independente e muito mais. Ela é distribuída como uma plataforma SaaS (Software as a Service) com uso gratuito e ilimitado, inteiramente operativo, para professores e alunos, e como um serviço pago para escolas, municípios e universidades que queiram fornecer espaços wiki ao seu corpo docente e população estudantil.

Estamos muito orgulhosos do amor que recebemos da comunidade do setor educacional, da equipe que construímos e da forma como fazemos negócios. Para entender o que geramos com nossos esforços, aqui vão alguns números:
• 35 milhões de visitantes únicos mensais
• 13 milhões de membros registrados
• 7 milhões de wikis

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Link para o artigo original completo (em inglês): https://www.edsurge.com/n/how-to-succeed-in-ed-tech

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